La qualification des contacts (lifecycle) et le lead scoring sont deux concepts importants dans la gestion des contacts et des prospects en marketing.
La qualification des contacts
La qualification des contacts, également connue sous le nom de cycle de vie des contacts, est le processus de suivi des interactions avec les prospects tout au long de leur parcours, de la prise de contact initiale à la conversion en client. Elle consiste à classer les contacts en différentes étapes en fonction de leur niveau d’engagement et d’intérêt pour votre entreprise, ce qui vous permet de mieux comprendre où ils en sont dans leur parcours et de leur fournir un contenu et une communication adaptés.
Les différentes étapes du cycle de vie des contacts comprennent généralement :
- Les visiteurs anonymes sur votre site internet
- Les visiteurs connus qui ont partagé des informations de contact (par exemple, e-mail) en échange de contenu
- Les leads qualifiés qui ont montré un intérêt plus élevé pour votre entreprise ou vos produits/services
- Les leads en cours de qualification qui sont en train d’être évalués pour déterminer s’ils sont prêts à acheter
- Les clients potentiels qui ont été qualifiés comme étant prêts à être contactés pour une vente.
Le lead scoring
Le lead scoring, quant à lui, est une méthode de notation des prospects en fonction de leur engagement, de leur comportement et de leur niveau d’intérêt envers votre entreprise. Il consiste à attribuer des points à chaque interaction ou comportement du prospect, tels que l’ouverture d’un e-mail, le téléchargement de contenu, la visite de pages spécifiques sur votre site internet, ou encore le remplissage de formulaires.
Plus le prospect accumule de points, plus il est susceptible de devenir un lead qualifié et d’être prêt à être contacté pour une vente. Cela permet à votre équipe commerciale de prioriser les prospects les plus intéressants et de concentrer ses efforts sur ceux qui sont les plus susceptibles de devenir des clients.
Combiner les données pour tirer des conclusions
En combinant la qualification des contacts et le lead scoring, vous pouvez mieux comprendre vos prospects tout au long de leur parcours et leur fournir un contenu et une communication pertinents et personnalisés, tout en vous concentrant sur les prospects les plus qualifiés et les plus susceptibles de devenir des clients.
Avant d’entamer une campagne inbound marketing et la diffusion de votre contenu en ligne, vous devez d’abord passer du temps pour déterminer des points clés avec votre équipe commerciale.
Afin de générer des leads suffisamment qualifiés pour la force de vente et d’éviter les points de frictions, vous devez définir clairement les points suivants :
- À partir de quel degré de qualification un contact est considéré comme prêt pour la vente ?
- Quels sont les éléments déterminants qui prouvent qu’un prospect est prêt pour l’achat ?
- Combien de temps (min et max) doit rester un lead en maturation (« nurturing « ) ?
- Quel est le process le plus efficace pour contacter les prospects chauds issus du web ?
